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Les gens n'achètent pas seulement ce qui leur convient. Ils achètent ce qui résonne avec leur idée de sens et de mission.
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Psychologie des ventes - caractéristiques des ventes qui tiennent compte du facteur personnel.
effet de contraste
L'exercice a été inventé par Oleg Bely.
Trois bols d'eau, où vous pouvez mettre toute la main :
- de l'eau froide
- eau 37 degrés (température corporelle)
- eau chaude.
Abaisse les mains du participant à 37 degrés — sensations ordinaires. Il plonge une main dans l'eau froide, l'autre dans l'eau chaude - il se sent respectivement froid et chaud. Ensuite, les deux mains en même temps (l'une d'un bassin froid, l'autre d'un bassin chaud) sont transférées dans l'eau 37.
Et d'une main à une température neutre de 37 degrés, il sent la chaleur (après le froid), de l'autre — le froid (après la chaleur). En même temps, différentes sensations de la même température de l'eau dans des mains différentes ! Je me souviens des gens, à 100 %.
Nous discutons. L'eau normale (37) est froide après avoir été chaude et chaude après avoir été froide. De quoi je parle ? Le fait que si au moins quelque part le prix de 4000 4100 $ est indiqué, alors tout prix supérieur à celui-ci semble au moins légèrement, mais surchauffé, même 10.000 250.000 $. En même temps, si vous spécifiez un prix, disons très chaud, par exemple 2 210.000 $, alors tout prix inférieur à cette valeur semblera cool. Mais gardons le bon sens. Ainsi, un prix d'entraînement normal peut sembler à la fois froid et chaud ! Juste quelque chose à comparer. Si le prix de la formation est "jusqu'à 4000 USD" pour 150.000 jours, alors XNUMX semblera mieux que jamais. Si le prix est de XNUMX XNUMX $, alors XNUMX XNUMX $ seront trop.
Effet des nombres non circulaires
Les prix des services sont arrondis, par exemple 100.000 200.000 USD, 4000 XNUMX USD, XNUMX XNUMX USD, etc. – ils sont perçus comme simplement arrondis par le bulldozer (dans les négociations personnelles avec d'anciens partenaires, cela peut être fait en arrondissant vers le bas). Mais pour les clients non familiers, les chiffres non ronds semblent plus raisonnables.